Fac vânzări de ceva ani de zile, unii ar zice că sunt mulţi, eu zic că mai mulţi vor fi. De fapt, ca să fiu foarte corect, ar trebui să zic că îmi câştig pâinea din vânzarea de servicii de nişte ani. Iubesc ceea ce fac, pentru că meseria asta îmi dă ocazia să pun zâmbetul pe buzele oamenilor, îmi dă ocazia să-i ajut. Ce ar putea fi mai frumos decât să iţi câştigi pâinea din a ajuta oamenii?

Vor fi unii care vor zice să îi scutesc cu asemenea poveşti siropoase, că ne ştiu ei pe noi, vânzătorii, că tot ceea ce vrem, este să ne umplem buzunarele, să “ii facem”, să le “tragem ţeapă”. Eu zic că a trecut vremea în care se pot face” vânzări” la modul tâlhăresc, pentru că o asemenea strategie e moarte sigură, evident, dacă asta e meseria din care trăieşti.

Am reuşit până acum să trăiesc din meseria asta, am învăţat şi continui să învăţ oameni să trăiască din asta. Există un singur secret, întotdeauna mi-am dorit să fiu mai bun pentru clientul meu, să îi ofer mai mult, să îi uşurez viaţa, să îl servesc aşa cum mie mi-ar plăcea să fiu servit şi evident la final fiecare dintre noi să fie fericit.

De ceva vreme mă ocup de furnizarea de servicii imobiliare şi constat că avem de a face cu o piaţă extrem de tânără, extrem de incipientă, o piaţă în care consumatorul nu doar că nu ştie ce anume îi oferă agenţia imobiliară, ci face tot posibilul să evite agenţia, să nu aibă de a face cu agenţia, cu alte cuvinte fuge de noi ca de dracu’. Ca atare mi-am zis, că ar fi bine să vă spunem, dragi clienţi, care sunt plusurile ce le aducem în viaţa dumneavoastră.

Povestea cu “Mai lasaţi-mă în pace cu pozele voastre”

Există două posibilităţi ca o proprietate să ajungă să fie reprezentată de către un agent imobiliar. În primul caz, agentul este explicit solicitat de către proprietar, pentru că există bune recomandări, pentru că ultima colaborare a fost fructuoasă. Mai există  însă situaţia agenţilor la început de drum ce nu beneficiază încă de un portofoliu de clienţi serviţi, de bune recomandări, ca atare lucrurile astea trebuie să le construiască, trebuie să dea telefoane la rece unor clienţi absolut noi (proprietari), să le propună serviciile agenţiei. Precizez că în Timişoara, spre deosebire de restul României, comisionul nu se percepe de la proprietar, ca atare serviciile aduse proprietarului sunt absolut gratuite.

Zilnic, colegii mei mai tineri, investighează produsele apărute în piaţă şi dintre sutele de proprietăţi, le aleg pe cele care au un preţ corect raportat la ceea ce oferă. Pentru că nu promovăm nici o proprietate fără să ne deplasăm la faţa locului, fără să ne luăm toate informaţiile, fără să facem un set de fotografii profesioniste, sunăm proprietarul.

“bună ziua, sunt X-ulescu de la Horotan Imobiliare”

“s-a închiriat” vine răspunsul tranşant al proprietarului. Evident că peste o vreme, la mica publicitate, identifici apartamentul, promovat de către proprietar. Iei o gură de aer, te întrebi de ce reticenţa asta maximă faţă de tine, care gratuit vrei să iţi oferi serviciile, ba chiar eşti dispus să investeşti în promovarea proprietăţii lui, şi continui să suni.

“bună ziua, x-ulescu de la Horotan Imobiliare”

“bună ziua”

“am văzut ca aveţi un apartament ce doriţi să îl închiriaţi şi am dori să vă ajutăm în privinţa asta”

“sigur că da, veniţi cu clientul”

“din păcate nu pot veni cu clientul înainte de a ajunge eu la proprietate să o văd, să îmi iau detalii despre ea, să o fotografiez, pentru a putea să îi fac recomandări corecte clientului, în funcţie de cerinţele lui. Ştiţi, oamenii ce apelează la o agenţie imobiliară doresc să aibă parte de servicii, nu să le consumăm timpul cu lucruri ce nu sunt de interes pentru ei, ca atare fără să cunosc proprietatea nu voi putea să fac nimic pentru tranzacţionarea acesteia”

“păi dacă nu veniţi cu clientul, atunci eu nu am timp de poze, că toţi veniţi numai cu poze şi eu trebuie să vin din capătul celălalt de oraş. Dacă aveţi un client aduceţi-l, dacă nu, poze nu mă interesează”

Mai sunt apoi ceilalţi proprietari ce doresc să ne dea o mână de ajutor fără să fim noi nevoiţi să ne deplasăm la proprietate şi decurge cam aşa:

“păi întrebaţi-mă ce vreţi să ştiţi şi vă zic eu tot ce vă interesează”

“vă mulţumim pentru amabilitate, însă trebuie eu să ajung la proprietate, sunt dator faţă de clienţii solicitanţi să mă asigur că cerinţele lor sunt respectate întru totul şi mai mult decât atât trebuie să fac un set de fotografii profesioniste pentru a le prezenta clientului”

“vă trimit eu fotografii”

“ştiţi, avem un anumit standard de calitate, pentru că din punctul nostru de vedere o proprietate imobiliară este un produs extrem de important şi dorim să îl prezentăm aşa cum se cuvine, ca atare suntem dispuşi să ne deplasăm noi, pentru a fi convinşi că proprietatea dumneavoastră va beneficia de o prezentare de maximă calitate.”

“păi şi eu am fotografii la fel de bune, dacă nu le vreţi pe ale mele atunci nu mă interesează”

Estimez, ca aproximativ 70% (s-ar putea să exagerez, să mă corecteze colegii care au informaţii mai exacte) dintre proprietari refuză serviciile gratuite ale agenţiilor imobiliare. Din punctul meu de vedere, într-o piaţă în care serviciile pentru proprietari sunt gratuite şi cu toate astea sunt refuzate, înseamnă că avem o mare problemă, înseamnă ori ca rostul agenţiei imobiliare nu este înţeles, ori că experienţele oamenilor cu agenţia imobiliară au fost atât de traumatizante încât acum suflă şi în iaurt.

Şi cu toate astea, ştiu că există profesionişti (îi cunosc personal) în piaţa imobiliară timisoreană, ce doresc în primul rând să îşi servească calitativ şi corect clientul şi abia apoi se gândesc la plata lor. Personal, cred că toţi vânzătorii, cu atât mai mult cei ce se ocupă de intermedierea produselor imobiliare, ar trebui să îşi dorească să facă tot ce pot mai bine pentru clientul lor şi să fie convinşi că dacă vor face asta, inevitabil vor fi plătiţi corect. Cred că e o chestiune de bun simţ (chiar şi în România) ca o muncă bine făcută să aducă un final corect, cu o plată corectă (unii ar zice ca sunt idealist). Îi salut pe toţi cei ce îşi câştigă pâinea din meseria asta dorindu-şi să servească cât mai bine clientul şi îi invit pe toţi ceilalţi, care din prima secundă nu văd decât banii finali să îşi aleagă altă meserie.

Într-o piaţă în care lunar apar spre închiriere peste 300 de proprietăţi noi şi alte 500 rămân neînchiriate, (informaţiile sunt extrase pe baza anunţurilor publicate de la începutul anului în publicaţiile şi siturile locale) este mare nevoie de profesionişti imobiliari care să mişte lucrurile.

Profesionistul imobiliar îşi va dori să lucreze pentru tine în aşa fel încât să se asigure că tranzacţia va avea loc, să nu uităm că din asta trăieşte. El ştie că un anunţ la mica publicitate printre alte sute înseamnă şanse minime de tranzacţionare. El ştie că doar numărul de camere, zona, etajul şi un preţ nu vor tranzacţiona proprietatea. El ştie că în secolul 21 lumea se mişcă repede şi eficient şi că nimeni nu doreşte să îşi piardă timpul de pomană, nici proprietarii, nici clienţii finali.

Pentru a se asigura de reuşita tranzacţiei va dori să cunoască în detaliu proprietatea, să ofere toate informaţiile clienţilor, atât despre zonă cât şi despre proprietatea în sine. Evident că îşi va dori să realizeze fotografii ale proprietăţii. Toate informaţiile culese le va prelucra şi aranja în aşa fel încât proprietatea dumneavoastră să se individualizeze faţă de celelalte de pe piaţă. Apoi îşi va investi banii în promovarea produsului, va selecta clienţii, va organiza vizite la proprietate, va negocia şi va echilibra emoţiile şi în cele din urmă va tranzacţiona proprietatea.

Toate acestea le oferă agentul imobiliar timişorean proprietarului, absolut gratuit.

Şi atunci, pe finalul acestui episod, întreb, de ce preferaţi dragi proprietari să staţi cu apartamentele neînchiriate, de ce preferaţi să faceţi singuri efortul de a răzbi într-o piaţă imobiliară suprasaturată de oferte, când ar fi mult mai uşor să vă alegeţi un profesionist imobiliar care să se ocupe de toate astea?

Zilele următoare continuăm cu alte poveşti din piaţa imobiliară. Între timp aşteptăm opinii.

Am observat că nu mai avem timp.

Nu mai avem timp să vedem pe îndelete, nu mai avem timp să fim convinşi că luăm deciziile cele mai bune. Alergăm, adunăm şi vedem noi pe urmă.

Zilnic întâlnesc oameni. Zilnic alerg împreună cu ei. Zilnic caut cele mai bune soluţii pentru fiecare. Mă gândesc că ăsta e rostul agentului imobiliar, să caştige timp pentru fiecare dintre cei ce îi solicită serviciile, aşa că nu mă grăbesc niciodată. Important e ca la sfârşit să zâmbim.

Şi totuşi mi-ar plăcea să nu alergăm ci să ne luam răgazul de a analiza pe îndelete fiecare proprietate ce o vedem împreună. Ştiu, întotdeauna există o soluţie mai bună, întotdeauna nu am văzut suficiente proprietăţi. Sigur cele pe care nu le-am văzut sunt cele mai bune.

Ştiu, deasemenea, că în secunda în care doriţi să vedeţi o proprietate, ceva din respectiva proprietate v-a atras atenţia şi credeţi că e ceea ce căutaţi, altfel nu cred că aţi pierde timpul.

Pentru că timp nu putem să vă dăm, dar pentru că timpul ştim că înseamnă bani, ne-am gândit să compensăm şi să cumpărăm puţin timp pentru dumneavoastră, să aveţi răgazul de a vă bucura de întregul demers al alegerii unei proprietăţi.

Ca atare, în luna decembrie, vă invităm să vă alegeţi proprietatea împreuna cu noi, pentru că oricare ar fi aceasta, singurele dumneavoastră costuri sunt cele de timp, comision nu există.

Şi asta nu e tot ce dorim să facem pentru dumneavoastră în decembrie. Dacă sunteţi în căutarea unei proprietăţi, dar nici una dintre cele existente nu este ceea ce doriţi, putem noi să vă identificăm proprietatea dorită fără nici un cost din partea dumneavoastră. Tot ceea ce trebuie să faceţi este ca în această lună să ne solicitaţi.

Dorim ca în luna decembrie să vă bucuraţi şi să cumparaţi cu plăcere. Sperăm ca micul nostru cadou să vă dea răgazul de a decide în linişte.

Vă dorim Sărbători Fericite în casele dumneavoastră, oricare ar fi ele.

vezi si restul →

A trecut ceva vreme de când nu am mai scris nimic şi asta pentru că deşi e vară şi criză, nu mi-am văzut capul de numeroasele solicitări primite, şi ăsta nu e marketing, încă am în soluţionare o parte din ele.

S-au întâmplat multe în perioada asta, lucruri despre care voi scrie în alte articole viitoare, însă cel mai important e că am reuşit să ţin o promisiune făcută în urmă cu ceva luni de zile, anume de a dona o parte din câştiguri către japonezi. Sincer, îmi era frică, având în vedere determinarea poporului ăstuia, că până voi ajunge eu să îi ajut, nu va mai fi nevoie.

Sunt convins (pentru că deja s-a întâmplat) că sunt numeroşi “oameni de bine”, care vor zice, uite şi la ăsta, românii nu îşi mai văd capul de probleme şi el donează japonezilor. Pe aceştia îi invit să stea (răbdători) cu ochii pe noi pentru a-şi infirma propriile teorii, sau, după cum îi ştiu, pentru a avea în continuare subiecte de dezbătut.

Şi după introducerea asta, ce bănuiesc că a răpit timp esenţial oricărui om serios al timpurilor noastre, crescut cu lecţii de time management, cu programul stabilit la milimetru, am să trec la relatarea faptelor ce mi-au dat şansa să îmi ţin promisiunea.

În urmă cu exact două luni de zile, în 27.05.2011, am preluat un apartament istoric pentru a-l închiria. Apartamentul are trei camere mari, un antreu enorm, două băi, o bucătărie şi o debara ceva mai mare decât camera în care mi-am petrecut copilăria. Proprietarii încercau de ceva vreme să închirieze apartamentul, dovadă stă faptul că l-au recondiţionat, şi aici încerc să îmi aleg cu grijă cuvintele, pentru că din păcate am mai văzut şi alte apartamente istorice “recondiţionate” cu parchet laminat, termopane, uşi de panel, jaluzele textile, etc.

Din fericire, în cazul acestui apartament, lucrurile au fost doar readuse în starea lor naturală, fără a compromite ceva din personalitatea unei astfel de proprietăţi.

Şi ne-am apucat de treabă, l-am fotografiat ca pe o divă la o sedinţă foto, l-am măsurat la milimetru, i-am confecţionat un plan, ne-am luat toate detaliile, de la cele tehnice până la costurile lunare de întreţinere (regie). Am aflat cine şi cum sunt vecinii şi nu în ultimul rând am stabilit un preţ competitiv pentru a asigura succesul produsului într-o piaţă atât de suprasaturată de oferte.

Mi s-au predat cheile şi întreaga responsabilitate a tranzacţiei, rămânând să mă aud cu proprietarii în secunda în care trebuiau să semneze contractul de închiriere.

Timp de o lună şi mai bine, l-am promovat pe toate canalele ce le folosim momentan, cât de intens s-a putut. Nimeni nu a întrebat în tot acest timp de apartament.

În aceeaşi perioadă aveam în lucru, de aproximativ două luni, un client căruia nu reuşeam nicicum să îi ofer ceea ce îşi dorea. Omul încerca să îşi închirieze o casă, în care să îşi desfăşoare atât businessul, cât să şi locuiască împreună cu familia. Ca atare, avea nevoie de chestiuni foarte specifice. Se solicita  o suprafaţă relativ mare, casa se dorea pe două nivele, pentru a delimita spaţiul de locuit faţă de cel de lucru, se dorea să fie în oraş, să aibă curte individuală, amenajată. În plus, se cerea ca proprietatea să fie complet mobilată şi utilată şi să se încadreze într-un buget de 800 de euro cu tot cu taxe.

Îi prezentasem omului deja vreo 10 proprietăţi ce consideram că sunt conforme cerinţelor şi ajunsesem în situaţia în care nu mai aveam produse pe piaţă pentru a i le livra. Ştiu, veţi zice că mai sus ziceam că piaţa e suprasaturată de ofertă şi aşa şi este, doar ca în cazul unui client ce doreşte chestiuni extrem de specifice, lucrurile se schimbă. Degeaba doreşti, poţi financiar şi eşti decis să achiziţionezi un penthouse dacă în piaţa timişoareană exista doar câteva produse de genul ăsta, produse ce deja au proprietar.

Întruna din zile mă sună clientul să îmi comunice ca a văzut el pe internet o proprietate ce îi place. Eram la curent cu ce apare în piaţă, pentru că după atâta muncă îmi doream să identific proprietatea şi să închid “cazul”, aşa ca am fost extrem de mirat să aud că a depistat clientul meu ceea ce îşi dorea, iar eu nici măcar nu aveam idee despre proprietate. Am înţeles repede de ce nu ştiam, proprietatea era promovată la un preţ de 1.200 de euro pe lună, adică cu vreo 400 de euro mai mult decât bugetul clientului.

Mi s-a comunicat ca această proprietate este ceea ce îşi doresc şi că în cazul în care proprietarul este dispus să facă o reducere de 200 de euro este şi el dispus să suplimenteze bugetul cu 200 de euro şi să se ajungă la 1.000 de euro pe lună.

Proprietatea nu o aveam în baza de date aşa că m-am apucat, cu metode specifice, să o identific în piaţă. Proprietatea era deja în baza de date a unei agenţii, dar având deja câteva experienţe nu foarte reuşite în privinţa colaborării cu alte agenţii din Timişoara, am ezitat în primă fază să le solicit participarea în această tranzacţie. După vreo două ore de research, mi-am refăcut calculele. De ceva vreme deja eram pe minus chiar dacă realizam tranzacţia, aşa că mi-am zis că în situaţia asta, să apelez la agenţia ce deţinea deja oferta, nu putea fi decât ori un câştig, în cazul în care colaborarea se dovedea posibilă, ori o încercare eşuată cu un gust amar.

Cu gustul amar sunt de ceva vreme obişnuit, având în vedere că băutura mea preferată e apa tonică, aşa că nu aveam decât de caştigat. Pun mâna pe telefon, sun. Îmi răspunde o doamnă. Îi explic situaţia, o întreb dacă e posibilă o colaborare, respectiv eu aduc clientul, ei proprietatea. Spre surpriza mea descopăr în doamnele de la Imoperfect nişte parteneri minunaţi, absolut deschişi să îşi aducă aportul în această tranzacţie. (între timp am mai găsit aceeaşi deschidere la prietenii de la The House, sper ca în viitorul apropiat să şi fructificăm această minunată oportunitate a colaborării)

Ne întâlnim a doua zi. Aşteptăm să ajungă clientul. Schimbăm impresii despre piaţa. Îmi sună telefonul. Aveam deja o zi programată la milimetru (nu fac nici eu rabat de la calităţile omului timpurilor noastre). La capătul celălalt mi se se solicită imperios o vizionare a apartamentului istoric, în ziua aceea. Îi explic clientului că îmi este peste puteri să dau curs cererii. Se insistă. Îmi analizez agenda şi constat ca ar exista vreo 45 de minute undeva în jurul orei 13, neacoperite de vreun program. Îi comunic că am respectivele minute ce le pot pune la dispoziţie, însă în mare fugă. Stabilim să ne vedem la 13.

Între timp ajunge clientul pentru casa birou-locuinţă. Vizionăm, apreciem, discutăm, negociem, stabilim, ajungem la un acord, ne strângem mâna. Ulterior, în ciuda disponibilităţii doamnelor de la Imoperfect, care au gestionat minunat relaţia cu proprietarul, intervenind în câteva rânduri pe chestiuni contractuale ce se solicitau a fi rezolvate, tranzacţia nu s-a parafat.

Ajung la ora 13. Mă întâlnesc cu un grup de tineri, plini de viaţă, optimişti. Le prezint proprietatea. Îmi spun că este ceea ce au nevoie şi că nu exista nici un fel de dubiu că o închiriază. Respir, în sfârşit o reuşită. Mă bucur în sinea mea că nu au trecut cele şase luni în care un procent din ce încasez se duce către japonezi. Mă bucur că îmi ţin promisiunea şi mă bucur că nu mi-a trebuit jumătate de an pentru a tranzacţiona.

Acum, că deja am prins gustul şi îmi place, îmi doresc să tot donez către japonezi. Evident că mi-am dorit să împărtăşesc cu nişte prieteni recentul succes. Am pus mâna pe telefon. Nimeni nu mi-a răspuns. Am primit un e-mail de la Claudiu Haţegan, care îmi spunea că îşi cere scuze, însă nu e în ţară, iar dacă nu e nici o urgenţă ce trebuie rezolvată, ar prefera să vorbim când revine. Îi comunic (peste câteva, multe ore) că nu este nici o urgenţă, doar că doream să mă bucur cu prietenii de reuşită.

La ora 23.30, omul fiind în concediu cu familia, mă sună şi mă felicită şi îşi cere scuze, că dacă ar fi ştiut despre ce e vorba nu ar fi ezitat să răspundă. Şi am stat la poveşti ca de multe alte dăţi. Mă bucur că am câştigat un astfel de prieten, care în toată perioada asta de început a fost alături de mine cu tot ceea ce a putut, fără vreun interes sau câştig, ci pentru simplul fapt că suntem prieteni.

Cam asta ar fi mult prea lunga şi întortocheata poveste în care iarăşi Dumnezeu m-a ajutat să câştig din toate punctele de vedere. Am câştigat o tranzacţie, am câştigat nişte parteneri în piaţa locală, pe care sunt convins că mă pot baza, am câştigat nişte clienţi mulţumiţi, am câştigat un prieten (de fapt corect ar fi să spun că iaraşi m-am convins de prietenia lui) şi nu în ultimul rând am câştigat satisfacţia că pot aduce neînsemnata mea contribuţie la  alinarea suferinţei poporului japonez.

O construcţie din alt registru, decât cea pe care te aştepţi să o gaseşti pe un blog de imobiliare, dar totuşi o construcţie. Al doilea post din seria corporate ID prezintă construcţia logo-ului Horotan, simbol + logotip.

Consider imaginea destul de self-explanatory pentru orice alt comentariu.

Sunt ceva mai mult de 2 luni de zile de când am preluat prima proprietate în baza de date a agenţiei. Aş zice, mai corect, ca sunt 2 luni de când am început să lucrez prima proprietate. Asta ca nu cumva să va imaginaţi că stă aruncată undeva printre alte sute sau mii de proprietăţi, prin baza de date. Nu suntem nici muzeu imobiliar, nici mica publicitate.

Proprietatea este o casă, construită pe parcursul a câţiva ani, evident, în vremurile când toate graficele şi trendurile pieţei aveai senzaţia că urmează să învingă atracţia gravitaţională. La momentul construcţiei, proprietarii nu s-au gândit la vânzare, aşa că au construit dupa bunul plac, iar la final a rezultat o menajerie de proprietăţi, fiecare adresându-se altui segment de cumpărători.

Proprietarii, însă, au înţeles, în momentul în care au luat decizia de a vinde, dificultatea de a tranzacţiona ca tot unitar o astfel de proprietate, şi pentru a maximiza şansele de vânzare, au apartamentat întreaga vila, aşa că în clipa de faţă sunt cinci proprietăţi scoase la vânzare.

Astăzi am să vă povestesc despre cum nu am vândut Apartamentul 3, care în fapt este un spaţiu comercial  de 84 mp, la strada, într-o zonă destul de circulată a Timişoarei.

Nu au trecut nici 3 zile de când am preluat proprietatea, nici nu am apucat să o promovez pe canalele ce le folosesc, că mi-au apărut primii potenţiali clienţi, evident veniţi pe filiera colaborării între agenţii.

Clienţii doreau achiziţia unei proprietăţi în care să deschidă un cabinet de medicină alternativă. Căutau deja de câteva luni de zile, ba chiar au reuşit sa rateze achiziţia unui spaţiu, pentru ca au amânat prea mult decizia. Cu alte cuvinte aveam în faţă un cumpărător hotărât.

Prima întâlnire

Ora 10 dimineaţa. Mă îndrept împreună cu agentul cumpărătorului spre proprietate. Ajungem cu vreo 15 minute mai devreme aşa că hotărâm sa bem o cafea. Singurul loc ce îl identificăm e o spălătorie auto, undeva pe o străduţă lăturalnică.

Ajungem. Suntem 4 oameni. Eu, agentul cumpărătorului, cumpărătorul şi proprietarul. Trecem peste curtoazii cu success, la fel şi peste micile dezavantaje ale proprietăţii in contextul unui cabinet medical. Clientul este interesat de spaţiu, ca atare doreşte să programeze o altă vizionare peste 2 zile, când va veni împreună cu verişoara care este în fapt cumpărătorul, cel care decide daca merită investiţia.

Ieşim la stradă să ne despărţim şi apare problema. Pe lângă proprietate sunt linii electrice pentru că trece tramvaiul chiar prin faţă, ba mai mult, are staţie. Nimic rău până aici, zona e traficată, există potenţial comercial. Din nefericire clientul îmi comunică că vor instala o serie de aparate extrem de sensibile care e posibil să fie afectate de liniile de electricitate. Cu toate astea rămâne valabilă întâlnirea de peste 2 zile.

A doua întâlnire

Ajungem la proprietate, de data asta mai repede decât cumpărătorii. Apar. Din maşină coboară de data asta 3 persoane, suntem 6 oameni, fiecare are ceva de zis. Caut să identific în toată zarva persoana care decide şi mă străduiesc să înţeleg ce rol au ceilalţi 2 în luarea deciziei. Discutăm, combatem, analizăm, explicăm, prezentăm, zâmbim. După cum era de aşteptat ajungem la preţ şi la negocieri. Îi întreb dacă asta înseamnă că au hotărât achiziţia proprietăţii, pentru că altfel nu văd de ce am discuta discounturi, atâta timp cât nu este produsul ce îl doresc. Insistă. Le comunic că preţul evident este negociabil, însă este absolut prematur să avem o astfel de discuţie. Clienţii îmi comunică că vor avea un răspuns peste vreo 2 săptămâni, momentan urmând să plece în vacanţă.

A treia tentativă de întâlnire

Între timp vine Paştele şi proprietarii pleacă şi ei în vacanţă. Trec cele două săptămâni şi într-o seară, pe la 18 mă trezesc cu un telefon de la agentul cumpărătorilor. Eram rugat să îmi contactez proprietarii pentru a deschide uşa, deoarece în faţa proprietăţii stăteau clienţii întorşi din vacanţă. Îmi verific agenda, foile de pe birou, telefonul, nimic. Niciunde nu aveam programat aşa ceva. Îi comunic colegului că proprietarii nu sunt în localitate şi că abia maine pot să programez o vizionare. Clienţii înţeleg aşa că stabilim pe a doua zi.

A treia întâlnire

De data asta sunt doar eu împreună cu cei ce vor să cumpere. Spaţiul între timp a fost golit de tot mobilierul, aşa că e o bună ocazie de a puncta chestiuni. Dumnealor scot din buzunar un mic aparat, fără să îi mai intereseze de punctările mele. Îmi spun că vor măsura intensitatea câmpului electromagnetic să vadă dacă pot să îţi instaleze aparatura. Aparatul este compus dintr-un senzor, un buton pe care se apasă şi 3 leduri, unul verde, unul galben şi unul roşu. Evident, dacă se aprindea cel verde era bine, cel galben acceptabil iar cel roşu, ştiţi şi dumneavoastră. S-au identificat în repetate rânduri intensităţi verzi şi galbene. Sunt anunţat că urmează să vină din nou clientul ce ia decizia, urmând ca apoi sa ne punem la masa negocierilor.

A patra întâlnire

Proprietarul mi-a lasat datele de contact ale persoanei ce se va afla în proprietate cât timp lipseşte. Din nefericire în ziua când doreau clienţii să vadă proprietatea pentru a lua o decizie, intervine ceva în programul înlocţiitorului de proprietar şi este imposibil de văzut. Clientul cu putere de decizie, pe de altă parte, nu putea decât în seara respectivă, la rândul lui urmând să plece din localitate. Mă dau peste cap, e totuşi a patra întâlnire, lucrurile sunt destul de avansate, nu îmi permit în momentul ăsta să le stric. Obţin de la proprietar, în cele din urmă, un număr de telefon al unei firmei ce activează în unul din spaţii. Stabilesc ca în clipa în care sunt în faţa casei să dau un telefon şi mi se va deschide poarta. Ajung la proprietate în acelaşi timp cu clienţii. Scot telefonul să sun. Surpriză, telefonul e mort.

Poarta închisă, sonerie nu există. E ora 17, ştiu că firma ce ar fi trebuit să o contactez are program până  la 19 şi sunt slabe şanse să iasă în curtea proprietăţii până la ora respectivă. Caut soluţii. Singura ce îmi rămâne este să escaladez poarta şi să ii chem pe oameni să deschidă clienţilor. Sar poarta. Rezolv problema. Intrăm în proprietate.

Suntem 5 oameni, eu, cei trei clienţi şi domnul ce ne-a deschis. Instant apar aparatele de măsurat câmpul electromagnetic. De data asta sunt 2. Se măsoară în stânga, în sus, în jos. Constant la unul din aparate se aprinde beculeţul rosu. La celălalt era când roşu, când verde, când galben. Clienţii îşi manifestă totala nemulţumire faţă de câmpul electromagnetic.

Caută răspunsuri la mine. Le comunic că îi pot ajuta cu foarte multe lucruri, din păcate nu pot face nimic în privinţa câmpului electromagnetic. Se iau instrucţiunile de folosire a aparatelor la studiat, se caută explicaţii, se lansează ipoteze, că poate din cauza vremii ploioase, că poate nu sunt orientate către câmpul electromagnetic, etc.

Ne despărţim cu promisiunea că voi fi sunat să îmi comunice ce decizie au luat în cele din urmă. Aflu peste câteva zile de la colegul ce îi reprezenta pe clienţi că din păcate e prea mult pe roşu câmpul electromagnetic aşa că nu vor putea achiziţiona proprietatea.

P.S. La 3 zile după ce am primit răspunsul de la clienţi am aflat de la ştiri că în urmă cu 4-5 zile a avut loc o explozie solară ce a afectat câmpul electromagnetic al pământului.

Nu, nu este vorba de modalitatea de lucru sau de modul de prezentare a ofertelor, deşi confuzia este de înţeles, este vorba de un font! O familie de fonturi, ca sa fiu mai precis.

Exemplar Pro este conceput de Göran Söderström (Suedia) în 2006, iar versiuna 2.0 a apărut în  anul 2009. Este un font bazat pe o formă tradiţională dar cu un uşor aer neconvenţional – o combinaţie echilibrată între vechi şi nou. Conţine patru grosimi: light, regular, bold şi extra bold, fiecare cu italic si small caps aferent.

Unul din marele avantajele ale acestul font este setul de caractere Central European.

Ca să nu o lungesc prea tare, este fontul pe care l-am ales pentru identitatea de corporaţie a Horotan srl.

p.s. trebuie să recunosc că acesta este primul meu font cumpărat în mai bine de 10 ani de activitate ca si graphic designer. shame on me!

De câteva zile discut cu Costin Capezan de situaţia cumplită a Japoniei. Dezbatem diverse. De la discuţii despre cum ne va afecta economic, până la pălăvrageala tipic românească despre cum vine sfârşitul lumii. Le discutăm pe toate, vorba lui Moromete “după facultăţi”.

Nu suntem finanţişti, economişti, suntem doar nişte oameni ce se gândesc cât de ironică e viaţa şi de fragil e tot ce ţine de fiinţa umană. Iată, cea mai tehnologizată societate de pe glob nu a putut interveni în nici un fel când planeta s-a gândit să îşi facă de cap. Au murit mii de oameni, alte mii sunt dispăruţi, alte milioane sunt afectaţi şi din câte înţeleg nenorocirea nu se va opri aici, aşa că alte câteva milioane sau zeci de milioane vor avea de suferit.

Cu toate astea noi continuăm să alergăm cu ochii închişi, continuăm să lăsăm lucrurile departe de noi, acolo în Japonia, continuăm să fugim după leul de fiecare zi şi să ne gîndim că cele mai extraordinare probleme sunt ale noastre. Japonia e departe, e în altă lume şi asta din multe puncte de vedere. Noi şi atât, şi fiecare să se descurce cum poate, cam asta e ideea ce ne conduce zi de zi.

În toată această alergătură disperată şi mecanică mă bucur să văd că exista un om ce într-adevăr îşi pune problema aproapelui său de la mii de kilometri distanţă şi nu doar că îşi pune problema dar face şi un gest excepţional din punctul meu de vedere.

În fiecare dimineaţă îmi fac analizele, monitorizările, îmi citesc presa. Astăzi în timp ce “mă dădeam” pe net, ajung la o oferta a lui Costin, pe care o puteţi vedea aici. Frumoasă şi prezentarea şi proprietatea, însă nu asta a fost ce mi-a atras atenţia ci titulatura lui Costin. În loc să găsesc titulatura de “consultant”, “broker”, “agent”, mă trezesc că omul e “JAPONEZ”.

Japonez?!

După cum îl cunosc, înţeleg că titulatura aleasă e o declaraţie de solidaritate cu suferinţa unor oameni (aştept confirmarea lui Costin), e o declaraţie că încă putem fi oameni chiar dacă propria noastră viaţă ne ocupă tot timpul.

Mă bucur că în toată nebunia imobiliară, în toată criza, în toate dezbaterile despre piaţă şi revenirea ei, în toate văicărelile că e greu, cineva se opreşte să fie om. Mă simt mândru că am asemenea colegi şi concurenţi.

În sfârşit pot zice, iată o agenţie cu oameni ce gândesc mai departe de ziua de azi, mai departe de ei înşişi şi aleg să se implice.

Sunt alături de demersul tău şi mă declar şi eu JAPONEZ.

Update 05.04.2011

Am fost întrebat în zilele ce au trecut unde anume se pot face donaţiile către poporul japonez. Lumea era curioasă dacă există un cont deschis de către breasla imobiliară. Le-am spus că în momentul de faţă nu are nici un fel de rost să deschidem un cont special ci mai degrabă ne raliem eforturilor Crucii Roşii România. Aşadar conturile în care puteţi dona sunt:

RO02BRDE410SV61136934100 – RON
RO33BRDE410SV06871604100 – EUR

Gestul fiecăruia contează.

Simt nevoia să împărtăşesc cu dumneavoastră o serie de evenimente care în mod normal le-aş considera coincidenţe, dar vorba unui prieten, nu cred în coincidenţe. Hotărâsem deja să iau lucrurile pe cont propriu. Situaţia nu se arăta nici roz, nici neagră, o judecam cât puteam de lucid, ştiam de ceva vreme că nu umblă câini cu covrigi în coadă, că doar unele lucruri care zboară se mănâncă şi că pasărea mălai visează.

Cu alte cuvinte în lumea mea şansele de reuşită se calculează în procente şi erau ceva mai multe procente în plus decât în minus, asta până când Adrian Erimescu a remarcat o serie de coincidenţe ce au făcut să urce bine de tot procentele în partea cu plus.

S-a dovedit că din 2005 până la momentul plecării trecuseră 5 ani şi 5 luni. Întâmplarea avea loc în luna ianuarie, o lună, dupa cum deja ştiţi de la toate ştirile, cu 5 zile de luni, 5 zile de sâmbătă şi 5 zile de duminică. Mai sunt vreo două de 5, dar deja sunt cifre confidenţiale şi nu vi le pot dezvălui.

Până aici toate bune, până când un alt şir de coincidenţe s-a petrecut.

• mă apucasem să îmi structurez gândurile şi dacă nu sunt forţat să rezolv rapid lucrurile, prefer metoda clasică a pixului şi hârtiei. După ce am umplut vreo două pagini (între timp am terminat tot caietul) am observat că scriam pe un bloc-notes dăruit în urmă cu ceva vreme de Grup de Lux.
• folosesc de aproape 15 ani acelaşi pix când scriu ceva, până şi procesele verbale pentru amenzile de circulaţie le semnez cu acelaşi pix. În seara aceea însă era de negăsit, aşa că singurul pix ce mi-a căzut în mână a fost cel al lui Klauss&Partners. Pixul încă are pastă.
• în intimitatea mea nu scriu la birou, corect poziţionat pe scaun, cu spatele drept, ci pe unde mă apucă. Scriu urât, goaznic de urât şi având în vedere că foile din bloc-notes erau extrem de subţiri, riscam ori să le rup, ori să nu înţeleg ce am scris, aşa că aveam nevoie de un suport şi am pus mâna pe o mapă de pe masă, era a colegilor de la Hitch&Mosher.

Cum ziceam… nu cred în coincidenţe.

De când m-am decis să intru în piaţa imobiliară, să o iau pe cont propriu, sunt foarte des întrebat de ce m-am hotarât să fac asta. Răspunsul meu este extrem de simplu, din acelaşi motiv pentru care voi toţi faceţi asta, iubesc vânzările, nu pot trăi fără vânzări şi cum spuneam în diverse ocazii, vânzările în imobiliare sunt din punctul meu de vedere maximul în această meserie.

Sunt convins că fiecare iubeşte vânzările în felul lui propriu (abia aştept comentariile voastre). Am să vă spun de ce şi cum le iubesc eu. Iubesc meseria asta pentru că sunt ca un copil mic ce vrea să descopere lumea şi ce ocazie mai bună de a o descoperi decât prin ochii fiecărui client.

Clienţii, pentru mine, sunt o grozavă oportunitate de a mă îmbunătăţi, o grozavă oportunitate de a afla cât de divers e totul şi în acelaşi timp cât de corect e totul. Nu am înţeles vânzătorii care sunt într-o luptă continuă cu proprii lor clienţi. Aud destul de des, sunt dificili, ai să vezi câte mofturi au, ai să vezi câte tranzacţii îţi vor cădea, ai să vezi că nu vei mai avea timp de tine şi lor nu le pasă, trebuie să le cânţi în strună, etc. Dacă aşa gândiţi, dacă e o corvoadă să vă ocupaţi de clienţii vostri vă asigur că se fac mult mai mulţi bani în industria petrolului, în domeniul bancar sau în orice alt domeniu vă trece vouă prin minte.

Ca să faci vânzari în primul rând trebuie să iubeşti oamenii, dacă îi vezi ca nişte portofele umblătoare, mai mult ca sigur vei face puţini bani, pentru că atitudinea tâlhărească (la portofele se uită şi tâlharii) se depistează oricâte tehnici stăpâniţi.

Ca să faci vânzări trebuie să ai timp pentru oameni, să iţi doreşti să îi ajuţi, să îi serveşti, să îi vezi fericiţi la sfârşit. Nu poţi face toate astea decât onest, cinstit, punând în centru clientul, şi nu comisionul ce urmează să îl încasezi. Am fost întotdeauna convins că banii sunt rezultatul unei munci bine făcute. Dacă se va întampla să nu îi primesc nu e vinovat clientul meu, doar eu sunt vinovat.

Ca să faci vânzări trebuie să vrei să te joci, să râzi, să fii pozitiv şi asta la nivel de atitudine nu doar la nivel de tehnică de vânzare.

Când mi-am construit prima echipă de vânzări le-am spus că am câteva reguli pe care trebuie să le respecte cu sfinţenie pentru a avea succes. Sunt curios câţi dintre vânzători văd lucrurile la fel, nu de alta, dar cum spuneam iubesc oamenii şi sunt interesat de cum văd ei lumea, pentru că nu vreau ca lumea mea să devină una îngustă.

• Să nu îţi minţi clientul sub nici o formă. Pe termen scurt, mediu, lung veţi pierde iremediabil;
• Dacă aţi spus “Da” să rămană “Da”, fara vreun “Dar” după, sau orice altă exprimare ce îi va zice clientului că încercaţi să il duceţi cu zăhărelul;
• În vânzări totul ţine de Atitudine;
• Aveţi cele mai bune servicii şi cele mai bune produse (asta pentru că voi sunteţi cei mai buni, daca nu e aşa lăsaţi-vă de vânzări);
• Nu fiţi disperaţi să vindeţi, important e să vă faceţi clientul să cumpere de la voi;
• Înainte de întâlnirea cu potenţialul vostru client pregatiţi-vă temeinic;
• Nu întârziaţi la întâlnire;
• Creaţi relaţii de prietenie;
• Nu vorbiţi de rău concurenţa;
• Nu vă fie ruşine şi nu evitaţi să comunicaţi costurile, clientul simte că nu ai încredere în ce îi furnizezi şi te va plăti proporţional cu îndoiala şi frica ta.

Voi continua pe parcurs să completez lista, între timp vă invit cu mare drag, pe oricare dintre voi să faceţi adăugiri. Abia aştept să învăţ lucruri noi.

În urmă cu 5 săptămâni am hotărât să renunţ la poziţia confortabilă de la imobiliare.ro şi să iau lucrurile pe cont propriu. Spun confortabilă, nu pentru că m-aş fi holbat la tavan 8 ore, ci pentru că ştiam zilnic ce este de făcut, cunoşteam procedurile, cunoşteam piaţa, lucrurile decurgeau, era bine, atâta de bine încât riscam să ajung de la un pur confort profesional la un confort ontologic, iar asta nu îmi era acceptabil sub nici o formă.

În urmă cu aproape 6 ani totul era o provocare, o nebunie, un vis. Când am ajuns la imobiliare.ro internetul era atâta de dezvoltat în România încât stăteam câte o săptămână să descarc două melodii, evident pe o conexiune dial-up. Cum să nu fie o provocare să vinzi servicii pe internet când lumea încă nu considera internetul o componentă esenţială în business-ul lor?

Ne confundau oamenii cu furnizorii de internet şi pe mine şi pe colegul şi prietenul Costin Capezan şi ne-o retezau scurt: “da’ ce mai vreţi de la mine, că săptămâna trecută v-am plătit abonamentul şi dacă vreţi să ştiţi nici nu îmi merge internetul.” Ce puteai face pe vremea aia era să continui, să te înarmezi cu răbdare şi să gaseşti tot felul de strategii de comunicare, de ambalare, în speranţa că dai peste cei ce iţi pot fi clienţi.

Adevărul e că nu au existat luni în care să nu reuşim să ne îndeplinim target-ul, drept e că pentru asta deveniserăm specialişti în “google”, cunoşteam toate browserele de internet la nivel de setări specializate şi discutam zilnic cu 50-60 de agenţii imobiliare (pe vremea aia încă erau vreo 13.000 aşa că aveam de unde). Cu alte cuvinte ca să putem vinde produsele ce le aveam de vândut, trebuia sa oferim servicii complementare super complexe (e cam acelaşi lucru ce se întamplă la ora asta pe piaţa imobiliară).

De la confecţionarea adresei de mail, până la training-uri telefonice despre utilizarea unui browser, de la funcţionalitatea google până la utilizarea ImoAdmin-ului, toate le făceam ca să reuşim să ne vindem produsele, minunate de altfel, dar mult prea noi pentru piaţă.

Şi am continuat ceva ani de zile să învăţ ce înseamnă piaţa imobiliară, am învăţat să îmi cunosc clienţii şi nevoile lor, evident telefonic. Şi a venit ziua când nu a mai fost suficientă abordarea telefonică, clienţilor nu le mai era suficientă o voce ce le oferea sfaturi tehnice, ci voiau să cunoască oamenii, aşa că au început deplasările prin ţară, dar despre asta într-un alt post că ziua e scurtă şi o afacere ce încearcă să se nască are nevoie de atenţie specială.